ABOUT TO REACH

Langue

Como conversar com meus clientes: Apresentação comercial

Quanto mais você conhece o seu cliente, mais fácil fica de conversar com ele, certo? Afinal, você chega em uma call ou em uma apresentação presencial, preparado:

  • Conhece a dor dele;
  • Conhece os gostos dele;
  • Sabe como ele se porta;
  • Sabe como se portar;
  • Entende que tipo de abordagem causará maior impacto;
  • Sabe que tipos de ações são desencorajadas pela empresa.

Quando falamos de comunicação com o cliente, podemos falar de dois caminhos possíveis, entrar em uma call/ligação ou enviar/fazer uma apresentação, e em ambas, os pilares citados são imprescindíveis.

Persona

Parece papo batido, mas não é. Não importa o espaço-tempo em que a sua empresa se situa, ainda é necessário saber com quem você está conversando. É por meio dessas informações que você norteia seu discurso e seu comportamento ao realizar uma apresentação comercial.

Quando nosso perfil de cliente ideal são startups, entendemos que trata-se de empresas mais descontraídas, com premissas e cultura mais aberta. Isso significa que podemos adotar um discurso e um comportamento – e aqui incluo vocabulário e dress code – mais informal.

Não quer dizer que não é necessário que haja uma preocupação e uma preparação prévia, mas sim que precisamos nos adequar e adequar nosso material e discurso ao ambiente.

Por outro lado, se nosso perfil de cliente ideal se situa no nicho industrial, entendemos que são empresas, na maioria da vezes, com bastante tempo de existência e isso nos diz que possuem regras e tradições mais convencionais, o que nos obriga a traduzir isso no modo como falamos, nas apresentações que fazemos e como nos portamos.

Você pode saber mais sobre Persona, baixando nosso e-book exclusivo: Guia Completo: Criação de Persona.

Parafraseando e alterando um pouco a frase “Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas” do livro A arte da guerra, temos algo como: 

Se você conhece aquele com quem fala, não precisa temer o resultado de nenhuma de suas ações.

Vocabulário

O vocabulário é um tema que pode ser considerado independente, mas que também diz respeito a Persona e a apresentação comercial.

Isso porque se você conhece sua persona, você consequentemente sabe quais termos ou quais palavras-chave e gatilhos mentais utilizar em uma apresentação ou em uma conversa, para demonstrar que você tem autoridade na área de atuação do cliente e que, portanto, merece a confiança dele na solução do seu problema.

Cada empresa, em sua área de atuação, tem expressões, gírias e jargões próprios. Por exemplo, nós aqui da Langue trabalhamos com teorias linguísticas para falar de comunicação. 

Qualquer empresa que queria nos vender um serviço ou produto, causará um impacto muito maior se o vendedor demonstrar, por meio da linguagem, que entende muito da própria solução, bem como da nossa. Um discurso feito com os termos que nós utilizamos, será muito melhor interpretado e visto do que um discurso com termos sinônimos.

Isso tem uma explicação muito simples: o ser humano se vê e entende sua participação em um grupo por meio da linguagem. Tendemos a nos identificar muito mais com aqueles que parecem falar “a nossa língua”.

Você pode conferir aqui as 5 dicas de Comunicação Estratégica para conversar com clientes. 

Comunicação direcionada

Se você é vendedor e realiza muitas apresentações comerciais, você sabe que existe diversas maneiras de explicar a sua solução, e cada uma delas dependerá diretamente da pessoa com quem você fala.

Se eu vendo soluções para a área da tecnologia e o tomador de decisão da empresa com a qual estou tentando fazer negócio é um cara da tecnologia, eu me permito utilizar termos técnicos para explicar características relacionadas aquilo que vendo, porque sei que não estarei falando ‘grego’. 

Agora, se eu vendo tecnologia para empresas da área da comunicação, eu precisarei adequar meu discurso – até poderei utilizar termos técnicos, afinal, tem palavras que não tem sinônimos; mas terei que ter muito jogo de cintura linguístico (rs) para explicar o que é a que se refere aquele termo.

No primeiro caso, o uso de termos específicos pode aproximar o comprador, já no segundo, pode ser que cause estranheza e afastamento. Por isso, precisamos direcionar a nossa comunicação rumo àquela que surtirá melhor o efeito que esperamos: convencer a pessoa do outro lado de que podemos ajudá-la!

Ainda nesse tópico, não podemos deixar de pensar em comunicação direcionada para o problema do prospect. Você pode até seguir todo o passo a passo previsto nesse blog post, mas se você não fizer uma pesquisa de identificação de prováveis e possíveis dores que ele tenha, você perderá o seu tempo e o tempo dele. 

Guie-se pelos problemas mais recorrentes que empresas daquele nicho têm, se for o caso, atente-se ao e-mail que ele respondeu e dê uma checada nos movimentos da empresa, esses poderão ser balizadores importantes para essa jornada.

Comunicação visual

Em uma apresentação comercial tudo fala.

Inclusive as cores, a disposição dos elementos em uma tela ou a fonte de um texto. Ou seja, em uma apresentação visual, você precisa se ater a esses elementos.

Nessas horas, nada melhor do que dar uma olhada no site, blog e nas redes sociais do prospect.

Lá será possível obter vários insights significativos sobre como é a comunicação visual dessa empresa. Coisas como: cores escuras ou claras, visual mais ou menos clean, tipografia, pontuação, uso de elementos iconográficos, etc.

De repente, em uma apresentação, é possível mesclar as cores da sua empresa com a empresa que você quer conversar e oferecer o sentimento de proximidade. Ou perceber que uma apresentação objetiva e simples pode ser mais efetiva.

Ah, não se esqueça do Storytelling e das técnicas de Copywriting em qualquer tipo de apresentação. São umas das técnicas mais utilizadas na hora de trazer, emocionalmente, o ouvinte para perto da sua história.

Leia também:

Rapport

Todos esses elementos geram o famoso rapport*, a pessoa que topa receber uma ligação ou assistir a uma apresentação da sua empresa, perceberá que você tomou notas e as devidas precauções e preocupações para conversar e fazer negócio com ela. 

Por mais preparado que você esteja e por mais autoridade que você seja na sua solução, as impressões que nossos gestos, nossas roupas, nossos slides, nossa fala causam em uma primeira vista e visita, podem ser decisivas.

Pessoas não fazem negócios com pessoas que não confiam.

E se ainda cabe mais uma dica, lá vai: antes de realizar uma apresentação comercial, tente descobrir o que seu prospect gosta de fazer nas horas vagas. Entender a vida e o gosto dele para além do profissional, pode ser uma tática efetiva na hora de fazer analogias, por exemplo. 

Tente explicar qualquer benefício ou processo levando a explicação para dentro da vida do lead e depois me conte. Tenho certeza de que ele verá rapidamente o verdadeiro valor da sua solução.

Leave Your Comment